Buenas tardes a todos, bienvenidos a un episodio más del Podcast Software ABBA INSADISA para Laboratorios Clínicos. El día de hoy quiero compartirles cuatro métodos para incrementar las ganancias en un laboratorio clínico.
Según John Kaufman en su blog personalmba.com, existen solo cuatro formas de incrementar las ganancias en un negocio:
- Incrementar el número de clientes.
- Incrementar el tamaño del ticket de venta promedio.
- Incrementar la frencuencia de compra del cliente.
- Incrementar tus precios.
Vamos a analizar cada uno de estos puntos primeramente como si fuéramos un Restaurante, y quisieras incrementar las ganancias del restaurante y después vamos a hacer este mismo ejercicio para un Laboratorio Clínico.
1. Incrementar el número de clientes.
Esta estrategia significa que estás intentando que más gente venga a tu restaurante, ya que entre más visitantes al negocio, signfica más ventas y más ingresos (suponiendo que el ticket medio promedio se mantiene) es decir, que el consumo en promedio es el mismo de tus clientes.
2. Incrementar el tamaño del ticket de venta promedio.
Este punto se trata de que estás tratando de que cada cliente compre más en cada visita. Esto es inducido mediante un proceso llamado UPSELLING. Cuando el cliente pide un platillo, le puedes ofrecer unas entradas antes del platillo (guacamole, empanadas, etc.), le puedes ofrecer unas bebidas o un postre. Entre más adicionales compre el cliente, más dinero gastarán y el restaurante obtendrá más ganancias.
3. Incrementar la frecuencia de compra del cliente.
Incrementar la frecuencia de transacciones por cliente significa motivar a las personas a que acudan al restaurante más seguido. Si tu cliente promedio visita el restaurante una vez al mes, convéncelo de que lo visite una vez por semana. Entre más seguido visite el negocio, más ganancia tendrás, suponiendo que el monto promedio de la transacción permanece.
4. Incrementar los precios.
Incrementar los precios significa que tendrás más margen de ganancia en cada compra del cliente. Considerando que el volumen, el monto promedio de la transacción y la frecuencia de compra permanencen, entonces el incremento de precios provocará más ganancia con el mismo esfuerzo.
5. Aplicación en los Laboratorios Clínicos.
Incrementar el número de clientes: Esta estrategia significa que entre más pacientes entren al Laboratorio, signfican más ventas y más ingresos (suponiendo que el ticket medio promedio se mantiene). Para ello debes implementar acciones de difusión, por ejemplo en marketing tradicional sería volanteo; en marketing digital sería inbound marketing (marketing de contenidos) para tener más seguidores en tu página web o en redes sociales, también podrás hacer un poco de facebook ads segmentando tu público objetivo.
Incrementar el tamaño de ticket de venta promedio: En el proceso de UPSELLING, cuando el paciente acude al laboratorio, puedes ofrecer pruebas complementarias en función de la edad, sexo, condición del paciente. Si por ejemplo un paciente acude a realizarse una Química sanguínea de 3 elementos, puedes ofrecerle una Química de 6, o un Perfil de Lípidos, o la Hemoglobina Glicosilada. Ya depende de tu análisis en cuando a las enfermedades más comunes y los estudios para diagnosticarlas oportunamente. Aquí no es vender por vender, sino ofrecer un estudio complementario para beneficio del paciente.
Incrementar la frecuencia de compra del cliente: Podrías tener preparado un Cupón de descuento en los análisis, es decir, que la próxima vez que acuda el paciente tendrá un x% de descuento, y restringirlo que sea en el mes o en tal fecha; de esta manera el mismo cliente puede regresar o incluso darlo a un familiar o amigo para que aproveche la promoción en tu Laboratorio.
Incrementar los precios: Lo dejo a criterio de cada Laboratorio.
6. No todos los clientes son buenos clientes.
Me permito traducir lo que menciona Josh en su artículo:
«No todos los clientes son buenos clientes. Algunos clientes absorberán tu tiempo, energía y recursos sin proveer los resultados que tú estás buscando. Si estas gastanto mucha energía sirviendo a los clientes que no vienen seguido a tu laboratorio, tienen un promedio un ticket de venta bajo, no «promocionan» tu laboratorio con sus amigos y familiares, y de paso se quejan del precio, no tiene sentido atraer más de esos clientes.
Siempre enfóca la mayoría de tus esfuerzos en servir a tus clientes ideales. El cliente ideal acude al Laboratorio pronto, acudeo al laboratorio seguido, invierte en su salud, habla de tu laboratorio a sus amigos y familiares, y están dispuestos a pagar por el valor que reciben.
Entre más clientes ideales puedas atraer, tu Laboratorio será mejor.
7. Preguntas para reflexión:
- ¿Cómo puedes aplicar los cuatro métodos para incrementar las ganancias en tu Laboratorio?
- ¿Cómo puedes motivar a tus clientes para que adopten las características de tu cliente ideal?
Sin más por el momento, espero que este episodio sea de interés y utilidad.
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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.
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