En el marco del 14 de febrero 2020, decidí hacer un episodio extra esta semana, en el que narro experiencias en nuestra travesía de venta de Software para Laboratorio Clínico, haciendo una analogía entre la venta y una conquista amorosa.
Esta frase de: «primero enamoramos, después damos el besito» surge de un cliente (que es distribuidor del Software ABBA para Monitoreo y Evaluación de Programas Públicos) que aplica esta «metodología» y le ha dado resultado, pues dice que de la vista nace el amor y que hay que hacerle ver al cliente los beneficios a los que accede al trabajar con nosotros.
Es como cuando en la adolescencia nos gustaba una muchacha, y la abordabas para comenzarle a hablar; obviamente no llegas a la primera y le preguntas que si quiere ser tu novia. En primera porque ni la conoces y en segunda la vas a asustar y posiblemente va a pensar que estás deschabetado.
Es lo mismo a lo que nos hemos enfrentado cuando visitamos o prospectamos clientes, a los dueños de los Laboratorios Clínicos. Nos ha pasado que llegamos a un Laboratorio, preguntamos por el Químico o Química Responsable y al entrevistarnos le decimos que «somos una empresa que ofrece Software Para Laboratorio Clínico», y nos dice: No lo necesito, sin conocer qué es lo que le estamos ofreciendo realmente.
Primero Enamoramos
Sin lugar a dudas, la administración es fundamental en cualquier negocio (saber ingresos, egresos, cortes de caja, reportes de venta) y también lo es la atracción a clientes, atención a clientes, ofrecer confiabilidad y calidad en el servicio.
¿Un dueño de Laboratorio cuánto le paga a un Técnico o Químico? Imagina que podrías contratar a un trabajador para tu laboratorio que realice las siguientes funciones:
- Te dirá por día y en tiempo real, cuántos estudios se realizaron, cuántos se pagaron y cuántos se deben (por Matriz y por sucursales).
- Te hará los cortes de caja en un click y sin el corte de caja no coincide con lo que se tiene físicamente, te permitirá indagar el por qué.
- Evitar que se realicen estudios sin reportar el ingreso al Laboratorio.
- Evitar fugas o pérdidas de dinero, insumos y tiempo.
- Te permitirá conservar la integridad de los estudios a través del tiempo, con los valores de referencia usados en el momento de realización de los estudios.
- Estandariza los nombres de los estudios, perfiles y cultivos, además de los valores de referencia (tantos se tenga, ya sean propios o de laboratorios de referencia), metodologías, evitando errores en la captura y reporte de resultados.
- Te ayuda a cumplir la acreditación del Laboratorio en la Norma ISO 15189.
- Te dice las acciones de cada empleado con fecha y hora, de manera que se conocerá qué empleado liberó cada resultado.
- Te genera etiquetas para identificar muestras y evitar la confusión, y genera una impresión positiva en el paciente.
- Te genera un expediente de los estudios clínicos por paciente, que podrá ser consultado por el mismo paciente por internet, por su médico y por empresas (página de consulta para pacientes, médicos y empresas).
Todo eso y más, sin costarte 6,000 – 7,000 pesos al mes, sino una tercera parte.
Lo anterior es la etapa de enamoramiento, donde le explicamos los beneficios al Químico. No está gastando en un Software, está contratando una herramienta digital que le permitirá tener su negocio en su celular, tablet o computadora; Y lo mejor es que este empleado digital, no se enferma, no pide vacaciones, y está disponible las 24 horas, todos los días del año.
Luego entregamos la Carta
Una vez que le hacemos de conocimiento al Químico el servicio que ofrecemos, entonces le entregamos la «carta», es decir, la cotización o propuesta de trabajo.
En la cotización explicamos en qué consiste nuestro servicio, y adicionalmente explicamos que nosotros estaremos presencialmente en su Laboratorio durante 3, 4 días para trabajar con su batería de estudios, perfiles, cultivos, valores de referencia, metodologías, etc. y dejarle el software listo para usar.
Luego el besito
Si somos «correspondidos», entonces les damos el «besito» en sentido figurativo, no literal, y comenzamos a trabajar y a dar soporte en cualquier cosa o duda que surja.
Sin más, espero que este episodio haya sido de utilidad; aprovecho para desearte un feliz día del amor y la amistad, con familiares y amigos. Nos escuchamos en el próximo episodio!
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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.
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