30. Tips para Laboratorio Clínico durante la entrevista de ventas con Médicos y Empresas.

Bienvenidas y bienvenidos a un nuevo episodio del Podcast; Continuemos con nuestra serie de consejos de prospección y ventas para Laboratorios Clínicos… Después del primer contacto con el cliente, supongamos que lograste una reunión o entrevista de ventas. ¿Qué es lo que tienes que hacer? Básicamente un error sería comenzar a hablar de las características de tus servicios sin saber siquiera cuáles son las necesidades de tu prospecto (por ejemplo una Empresa o un Médico).

Proponemos hacer los siguientes pasos, de acuerdo con Gerardo Rodríguez. Recuerda que debemos hablar poco y escuchar mucho, debemos hacer algunas preguntas y simplemente escuchar y tomar notas de lo que nos externan los prospectos.

1. Haz preguntas

Budget (presupuesto).- Sin miedo puedes preguntar si tienen algún presupuesto y de cuánto es para este proyecto o iniciativa. De esta forma tendrás una idea general de lo que esperan o buscan, o incluso si ya han cotizado con otros proveedores, los prospectos posiblemente te dirán esa información. Si de plano te dicen «no te puedo decir», o «primero tu dame tu cotización y después vemos», pues no pasa nada, seguimos adelante.

Autoridad.- Qué nivel de autoridad tiene la persona con la que te estás entrevistando. ¿Es quien decide? Pregunta ¿Cómo tomarán esta decisión? y ahí te dibujarán el proceso de compras y de ahí puedes inferir quién es quién en la empresa y quién toma la decisión preeliminar y final.

Necesidad. ¿Qué busca el cliente? (Contar experiencia del Laboratorio que necesitaba tener los resultados de los estudios disponibles en todo el hospital, interfaces, etc.), ¿Qué tanto le urge? (Contar la experiencia del Laboratorio Clínico que comenzó con pocas muestras y después se le salió de las manos el control y le urgía un software).

Timing.- ¿Para cuándo lo necesita?

2. Escuchar activamente

Por lo general hablamos 70% y escuchamos el 30%, cuando los vendedores deben tener esos porcentajes invertidos. La escucha debe ser el reflejo de un interés genuino de ayudar a tu cliente, de no solamente hacer una transacción sino realmente querer ayudarle.

  • Contar ejemplo de la malla para mosquitos.

Contar Historias del Libro «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de Dale Carnegie: CAPÍTULO 4: FÁCIL MANERA DE CONVERTIRSE EN UN CONVERSADOR.

  • Historia del Botánico
  • Historia tienda en Chicago
  • Historia compañía telefónica en Nueva York

3. Identificar los distintos roles de compra

Tomador de decision: Es quién toma la decisión final.

Comprador: es quien lleva todo el proceso de adquisición o compras.

Influyente: Es aquel que conoce sobre el tema y da sus recomendaciones respecto a la compra.

Usuario final: Es quién va usar directamente tu producto o servicio y se beneficiará de todas sus características.

Esto nos sirve para saber que cada rol tiene sus necesidades y cuándo estés hablando con la persona de un rol determinado, tienes que conversar en función de sus necesidades o de lo que ganaría él o ella con tu producto o servicio; En empresas pequeñas puede ser que una persona tenga dos o tres roles al mismo tiempo. No todos buscan lo mismo (contar ejemplo del Software de Control de Inventarios: postura de compras, almacén, administración).

Sin más por el momento nos vemos la siguiente semana con un episodio muy interesante, donde hablaremos sobre las preguntas para vender.

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

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