29. Primer Contacto y Guión de Ventas para un Laboratorio Clínico

Bienvenidas y bienvenidos a un espisodio más del podcast.

¿Es importante prospectar clientes para tu Laboratorio Clínico en tiempos de pandemia? muchos dirán, en tiempos de pandemia nadie compra, entonces no vale la pena prospectar clientes.

Es cierto, la mayoría de las empresas no han abierto, o están abriendo en horarios restringidos, pero lo cierto es que como dueña o dueño, encargada o encargado de un Laboratorio Clínico, no te puedes quedar con los brazos cruzados y usar un pretexto de que “estamos en pandemia” y por eso no prospectas ni buscas clientes.

Además, se dice que después de una crisis (pandemia) tarde o temprano se van recuperando las condiciones económicas y si no prospectas ahora, entonces no te van a conocer y cuando ya se recupere la situación a penas vas a empezar a darte a conocer a tus Clientes o a contactar a prospectos… asi que es mejor prospectar desde ahora, no crees?

Dicho lo anterior, vamos a comenzar a desarrollar el tema de hoy:

En episodios pasados, hemos visto cómo prospectar clientes … vamos a suponer que ya tienes por lo menos una lista de médicos y empresas a los que vas a ofrecer tus servicios de Laboratorio Clínico y estás a punto de llamarles por teléfono… te recomiendo los siguientes pasos:

1. PRIMER CONTACTO

Es importante mencionar que, así como en las relaciones de noviazgo, un muchacho no le va a proponer matrimonio en la primera cita a su novia.

De la misma manera, no es conveniente que intentes cerrar un trato en los primeros segundos de tu conversación con un prospecto; Lo que interesa, según Gerardo Rodríguez host del Podcast Cállate y Vende, es que lleves a tu prospecto a la siguiente etapa. No interesa vender en la primera llamada, lo que interesa es agendar una reunión (ya sea presencial o virtual) para que conozcas de tu prospecto sus necesidades y posibilidades basándote en sus intereses, gustos, forma de trabajar etc.

2. NO SEAS UN COMMODITY (UNO DEL MONTÓN)

El prospecto (ya sea un médico que tiene su consultorio y que buscas trabajar con él, o una empresa) debe percibir un valor en cada interacción que tenga contigo, de lo contrario eres un commodity más, un Laboratorio Clínico del montón, un grupo que ofrece lo mismo y el más barato gana.

3. CASO COMÚN

Este “caso común” lo extraje y adapté del Libro de Ventas de Gerardo Rodríguez, te dejo el link por si gustas adquirirlo, es altamente recomendable.

QUÍMICO PEDRO: Muy buenos días Dr. Juan, disculpe que lo moleste, mi nombre es el Químico Pedro, y estoy en el Laboratorio Clínico Moderno, ¿Cómo se encuentra el día de hoy?

DR. JUAN: La verdad estoy muy ocupado, ¿Qué se le ofrece?

QUÍMICO PEDRO: (con un tono de voz más incómodo que en el saludo inicial), el motivo de mi llamada es para ofrecerle los servicios de nuestro Laboratorio Clínico Moderno, somos un Laboratorio Clínico con más de 20 años de experiencia, me gustaría hacer una cita con usted para poder hablarle de los servicios que manejamos para una Clínica como la de usted.

DR. JUAN: En estos momentos estoy muy ocupado, no puedo recibirte, pero mándame la información por correo.

QUÍMICO PEDRO: Con mucho gusto, ¿a qué correo se la mando?

DR. JUAN: A drjuan@gmail.com

QUÍMICO PEDRO: En estos momentos le estoy enviando la información, ¿Cuándo quiere que le regrese la llamada?

DR. JUAN: Como te dije estoy muy ocupado, yo te regreso la llamada.

Tomado y adaptado del Libro Cállate y Vende de Gerardo Rodríguez

¿Te suena familiar? A mi me pasaba frecuentemente al prospectar clientes para el Software ABBA para Laboratorio Clínico, y posiblemente te pase a tí cuando buscas clientes para tu Laboratorio Clínico. ¿Qué fue lo que salió mal? básicamente que la conversación está enfocada en tu Laboratorio, en tu historia, en tu experiencia. Al cliente no le interesa eso, le interesa qué puedes hacer tu por él, entonces tienes que enfocar esa conversación en sus términos ¿”qué va a ganar tu cliente”?

4. DISCULPE LA MOLESTIA

Otro énfasis que hace Gerardo en su libro, es que si tus servicios son buenos, los haces con calidad, salvan vidas, entonces se recomienda que no inices la conversación con “disculpe la molestia” por que en realidad no estás molestando a tu prospecto, lo estás invitando a trabajar contigo y debes hacerle saber que “le conviene” (sin ser arrogante, simplemente con la plena convicción de la calidad de tu trabajo y servicios).

5. GUIÓN DE VENTAS PARA LABORATORIO CLÍNICO

También tomado y adaptado del libro de Gerardo Rodríguez, un buen guión de venta debe responder las siguientes preguntas:

  • ¿Qué problema resuelves?
  • ¿Qué te compran tus clientes (médicos, empresas)?
  • ¿Cuál es la diferencia entre tu Laboratorio Clínico y tu competencia?
  • Cierre de micro-compromisos (agendar cita)

Muy buenos días, ¿Dr. Juan? (espero respuesta) Qué tal Dr. Juan Te saluda el Químico Pedro de Laboratorio Clínico Moderno, ¿Cómo te va? (todos contestan bien gracias) Me da gusto Dr. Juan. Dr. Juan, te estoy llamando del Laboratorio Clínico Moderno, donde nos dedicamos a dar servicio de análisis clínicos para un diagnóstico oportuno de los pacientes que los Médicos atienden en sus Clínicas.

Dr. Juan, nuestros clientes (otros médicos) deciden trabajar con nosotros porque se han dado cuenta que mediante la página de consulta de resultados, pueden consultar los resultados de los análisis clínicos de sus pacientes en tiempo real, las 24 hrs los 7 días de la semana, incluso los resultados de meses anteriores, sin necesidad que estar llamando al Laboratorio Clínico y que le digan: “ya le mandé sus resultados, ¿a poco no le llegaron?,… ahorita se los mando otra vez”.

La principal diferencia entre nosotros y otros Laboratorios Clínicos, es el hecho de que nosotros no ofrecemos una solución estándar, sino que le dedicamos tiempo y recursos para conocer las necesidades y áreas de oportunidad de su Clínica y ofrecer un servicio de apoyo de diagnóstico que le permita a usted dar información verídica y oportuna a sus pacientes.

Me gustaría agendar una videollamada esta semana para ofrecerle nuestra presentación “Los beneficios de un diagnóstico oportuno mediante los análisis clínicos” ¿le parece bien a las 8:00 am o a las 4:00 pm?

6. ENFOQUE

Si te das cuenta, en este última presentación, le estamos dando valor al Dr. y todo se trata del cliente.

Te invito a que lo intentes y me platiques tus resultados. Sin más por el momento, nos vemos la siguiente semana y espero que este episodio haya sido de utilidad.

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

Si este episodio ha sido de valor para ti, te pido nos des a cambio un minuto de tu valioso tiempo para dejarnos una review de 5 estrellas en Google, así nos ayudas a tener mayor visibilidad y a llegar a más personas. Da click aquí.

Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

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2 comentarios en «29. Primer Contacto y Guión de Ventas para un Laboratorio Clínico»

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