Hola que tal, bienvenido a este nuevo episodio del Podcast Software ABBA para Laboratorios Clínicos; este episodio está dedicado a aquellos Dueñas y dueños de un Laboratorio Clínico, o Encargadas y encargados de un Laboratorio Clínico que desean incrementar sus ventas.
¿Cómo adquiere clientes y prospectos tu Laboratorio? ¿Es importante un proceso de ventas sistematizado en un Laboratorio Clínico? ¿Has escuchado el término «commodity» alguna vez? ¿Cómo se relaciona ese término en los laboratorios clínicos? Te invito a que te quedes y lo descubras, será interesante, te lo aseguro.
Traigo 13 puntos para desarrollar este tema y conforme vayamos avanzando espero que me vaya explicando mejor; Comenzaremos con un breve análisis de Fortalezas y Debilidades de los Laboratorios de Cadena:
1. Fortalezas de Laboratorios de Cadena:
- Bajos costos
- Laboratorio acreditado
- Equipos nuevos y modernos
- Instalaciones
- Limpieza, Orden
- Puedes sacar cita
- Te dan tus resultados por internet
2. Debilidades de Laboratorios de Cadena:
- Mucha gente
- Podrías recibir trato impersonal (eres un folio más)
- No hacen tomas de muestra a domicilio (hasta ahora, más adelante quién sabe)
- No hacen tomas de muestra a personal de empresas
3. ¿Qué es un Commodity?
Antes de continuar me gustaría mencionar el término «commodity«; Según Victor Hugo Manzanilla, un commodity es algo que al consumidor no le importa que marca es, solo le interesa el precio, que, en este caso, es el más económico. (Porque a precepción del cliente ambos productos o servicios son exactamente iguales, por ejemplo cuando vamos a comprar azúcar, avena, todos son iguales así que generalmente escogemos el más barato no?, o cuando vamos a inscribir a nuestros hijos a alguna clase deportiva extraescolar, si no percibimos entre las distintas opciones alguna diferencia (instalaciones de la escuela, distancia, calidad del maestro, etc.), entonces nos vamos al más barato, al fin y al cabo son «iguales»)
4. Consecuencias de una guerra de precios
Cuando solo interesa el precio, entonces los negocios entran en una guerra de precios, disminuyendo su margen de utilidad. Al disminuir el margen de utilidad disminuyen los recursos para invertir en el negocio (equipo, maquinaria, sueldos de empleados, marketing, anuncios, etc.) y disminuye la calidad del producto o servicio (menor calidad en los materiales en el caso de los artículos, o menor calidad en el servicio de instalación, postventa, etc. en el caso de servicios) lo cual puede llevar al fracaso de un negocio.
Así pues, un Laboratorio Clínico pequeño, o mediano, no le conviene entrar en guerra de precios con Laboratorios de Cadena, es imposible; A menos de que formen un bloque con otros laboratorios para compras consolidadas y de esa forma obtener mejores precios, lo cual desde mi humilde punto de vista se ve complicado.
5. Innovar y diferenciarse: ¿Cuál es tu propuesta de valor?
Aún cuando se logre lo anterior (disminuir costos a través de compras consolidadas), definitivamente un Laboratorio debe buscar innovar y diferenciarse (crear una propuesta de valor, para tu Buyer Persona); de acuerdo con Victor Hugo Manzanilla, uno de los 4 pilares de innovación de una empresa es el pilar referente al proceso de Ventas y Mercadeo (los otros pilares son: Costos y utilidad (cómo disminuir costos en el Laboratorio y cómo aumentar utilidad en el Laboratorio), Producto o Servicio (qué innovaciones o mejoras puedo hacer en los productos y servicios que el Laboratorio ofrece, es decir cuáles son las nuevas necesidades de mis clientes, Personas – Equipo, Proveedores, clientes – ) Lo que me lleva a la siguiente pregunta:
6. ¿Cómo atraes clientes a tu Laboratorio?
¿Cómo consigues clientes para tu laboratorio? ¿Tienes un proceso de prospección de clientes sistematizado? ¿Haces inbound marketing o marketing de contenidos para atracción de prospectos (lo cual es fundamental, a menos que tu Laboratorio esté dentro de un Hospital o Clínica, ahí es una historia diferente)? ¿Pagas publicidad para atraer prospectos? En caso de que hayas contestado sí a alguna de estas preguntas te felicito, en caso contrario, espero que este episodio te ayude a considerar estas recomendaciones para que comiences a diseñar un proceso de ventas para tu Laboratorio.
7. ¿Cómo empezar?
Como sugerencia empezaría analizando las debilidades de los Laboratorios de Cadena, que deberían ser las fortalezas y los diferenciadores de un Laboratorio Clínico: tomas de muestra a domicilio y tomas de muestra a empleados de empresa. En este episodio nos enfocaremos al tema de la toma de muestras a Empresas y lo enfocaremos bajo el tema del proceso de ventas.
8. Ejemplo de Marca ABBA
(Paréntesis, cuando nosotros ofrecemos el Software ABBA para Laboratorio Clínico, algunas veces me dicen «es que estoy viendo otro que me cobra menos» *** Ahí el cliente está viendo el software para Laboratorio Clínico como un commodity *** es decir, algunos prospectos me dicen: «tu software es el mismo que el que me ofrece otra empresa, me sirve para reportar resultados y ya», por lo que si ven las cosas así, entonces se irían con el más barato, al cabo son «lo mismo».
Yo podría entrar en guerra de precios, pero lo que hemos decido en INSADISA, es que si entramos en guerra de precios, significaría bajar la calidad de nuestro servicio, de manera que yo le explico al cliente que nuestra marca ABBA, y el servicio que nosotros damos es distinto a otros software de Laboratorio Clínico.
Además de todas las funcionalidades del software que facilitarán el reporte y la consulta, nuestro servicio incluye al momento de la contratación, que nosotros apoyamos al Laboratorio Clínico para cargar toda su información de catálogos al sistema ABBA (estudios, metodologías, valores de referencia, lista de precios, etc.) además, nosotros tenemos un equipo de programación que le hace mejoras constantemente al sistema ABBA, y contamos con soporte 24/7, y eso es lo que nos hace diferentes y vale el costo que estamos ofreciendo).
Al final, nuestros clientes perciben que están recibiendo más valor de nuestro servicio y el software ABBA, que lo que pagan por mes.
Y así como te puse el ejemplo, tu también debes de buscar tus diferenciadores para tu servicio, que tu servicio no sea un commodity, sino tu sello de tu propia marca, la de tu Laboratorio Clínico.
9. Proceso de ventas
Posteriormente, el siguiente paso es que comiences a definir tu proceso de Ventas. Nosotros personalmente en INSADISA nos dimos a la tarea para desarrollar nuestro proceso de ventas, el cual consiste en los siguientes pasos de acuerdo con Gerardo Rodríguez host del Podcast «Cállate y Vende»:
10. Define a tu cliente ideal
Definición de tu cliente ideal (buyer persona), en este caso a tu empresa ideal, pero también lo puedes aplicar con otros tipos de clientes por ejemplo familias, adultos hombres, adultos mujeres, etc. y definir un tipo de servicio para cada uno de ellos:
- ¿A qué tipo de empresas vas a ofrecer tus paquetes de análisis clínicos?
- Tamaño y giro de la empresa
- ¿Cuáles son los objetivos y retos de la empresa?
- Ejemplo: a Empresas de Transporte, puedes ofrecer un paquete de análisis de detección de Drogas para sus conductores, incluso puedes ofrecer toma a domicilio y la entrega de resultados en X días y a través de una página de consulta por internet. O ir más allá, que tal ofrecer dentro de tu paquete alguna plática sobre algún tema de prevención de drogas, etc. «algo» que te des cuenta que al prospecto le interesar y que pudieras incluir con su costo respectivo.
11. ¿Cómo contactarás y encontrarás a tu cliente?
Ahora define Dónde los puedes encontrar / contactar, ¿te debes dirigir al Director para ofrecer tus servicios? o a ¿Recursos Humanos? esa ya es parte de tu investigación.
Finalmente, me permito compartir el modelo CABRA tomado del libro de Gerardo Rodríguez de Cállate y Vende para el proceso de ventas (es decir, es poco probable que en la primera reunión con el prospecto vas a cerrar el trato, sino va a ser una jornada, varias reuniones:)
12. Modelo CABRA
- Prospección
- Primer contacto
- Entrevista de ventas
- Seguimiento
- Cierre
- Postventa
En los siguientes episodios hablaré más a detalle de cada una de estas etapas, y ejemplos y consejos prácticos que los puedes aplicar en tu Laboratorio Clínico. Espero que sea de utilidad.
13. Yo soy Químico, no soy un vendedor
Seguramente estás pensando, pero Isaac, yo soy Químico, no soy un Vendedor. Y es correcto, yo te entiendo, yo estudié Ing. Industrial y de Sistemas y tengo una maestría en Administración y nunca en mis trabajos anteriores había tenido la necesidad de aprender a vender, es más, no me interesaban ni gustaban las ventas y me creía muy malo para estos temas (una vez de niño vendí un rastrillo a 7 centavos en lugar de 7 pesos en la farmacia de mis papás, o incluso hace un par de años que tenía un negocio de artículos promocionales fui a vender unas playeras y mi cliente terminó siendo el que me vendió a mí otra cosa)
Pero ahora me he dado cuenta que el vender es ayudar a las personas, y si tu Laboratorio Clínico aporta elementos para un diagnóstico oportuno de enfermedades y va a permitir salvar vidas, entonces es necesario que aprendas cómo difundir y ofrecer esos servicios a tus prospectos, estimada y estimado Químico.
Ya para cerrar, como reflexión final de este episodio, quiero comentar que las ventas son importantísimas para un negocio (Laboratorio Clínico) ya que si no tenemos clientes entonces no hay nada de negocio, y si tú estás al frente de tu Laboratorio Clínico, en estos tiempos, requieres conocer por lo menos lo básico del proceso de ventas, cómo prospectar clientes, cómo acercarte a ellos, cómo hacer que te escuchen, cómo identificar sus necesidades, cómo traducir tus servicios en sus beneficios, cómo hacer un cierre de ventas y cómo hacer servicio postventa; posteriormente si lo que tu quieres es estar procesando muestras ya podrás delegar esa función de ventas y tener un equipo especializado en ello.
Te confiezo que no soy «experto» en estos temas de ventas, aún estoy aprendiendo, pero de todo corazón te comparto lo que he vivido y aprendido y con mucho gusto espero que te sea de utilidad a ti.
Sin más por el momento, nos vemos la siguiente semana con un nuevo episodio del Podcast.
Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.
Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.
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