31. ¿Qué hacer cuando te dicen: «Ya estoy trabajando con otro Laboratorio Clínico» – Empresa o Médico.

En este episodio revisaremos 3 preguntas que te pueden ayudar a vender más, para entrar como proveedor de análisis clínicos en Empresas o en Clínicas.

Pero antes recuerda en en insadisa.com puedes conocer el Software ABBA para Laboratorio Clínico, el cual es una excelente herramienta para controlar y ordenar tu Laboratorio Clínico. Recepción de pacientes, Captura de Resultados, Trazabilidad de la Muestra, Control de Caja, Página de Consulta de Resultados por Internet para Pacientes, Médicos y Empresas, Envío de Resultados automáticos por Correo, Reportes en tiempo real, puedes acceder desde computadora, tablet o celular. Te invito a que le des un vistazo!

Ahora sí comencemos con el tema: Recordemos en el episodio anterior, aprendimos sobre la importancia de escuchar durante una entrevista de ventas. Y para que tu prospecto hable es importante que hagas las preguntas correctas. Supongamos que durante la entrevista con la empresa o médico con quien estás hablando te dice que:

«Ya estoy trabajando con un Laboratorio Clínico y todo va muy bien.«

Prospecto (Empresa o Médico)

Bueno, para que no te quedes sin responder, te paso 3 preguntas que puedes hacer

1. ¿Qué le mejorarías a tu servicio actual?

Aquí le estas preguntando a tu prospecto que cambiaría de su situación actual y podrás identificar su necesidad que no ha sido satisfecha por su proveedor actual y ahí es donde debes aprovechar.

Ejemplo:

QUÍMICO PEDRO: Muy buenos días, ¿Dr. Juan? (espero respuesta) Qué tal Dr. Juan Te saluda el Químico Pedro de Laboratorio Clínico Moderno, ¿Cómo te va? (todos contestan bien gracias) Me da gusto Dr. Juan. Dr. Juan, te estoy llamando del Laboratorio Clínico Moderno, donde nos dedicamos a dar servicio de análisis clínicos para un diagnóstico oportuno de los pacientes que los Médicos atienden en sus Clínicas.

En eso te interrumpe y te dice:

DR. JUAN: No gracias, ya estoy trabajando con otro Laboratorio Clínico.

QUÍMICO PEDRO: » Correcto Dr. Juan, entiendo que ya esté trabajando con otro proveedor,… Dr. Juan una pregunta rapidísima: ¿Qué le mejoraría a su servicio actual de Análisis Clínicos?».

DR. JUAN: «Bueno, ya que me lo pregunta, fíjese que me gustaría que me entregaran los resultados de mis pacientes en X días, también que si solicito unos resultados de hace un par de meses de mi paciente, el Laboratorio me los pueda entregar de manera inmediata»

QUÍMICO PEDRO: Lo entiendo Dr. Juan, entiendo que esa situación que me describe puede ser un poco frustrante para usted. Dr. Juan, nuestros clientes (otros médicos) deciden trabajar con nosotros porque se han dado cuenta que mediante la página de consulta de resultados, pueden consultar los resultados de los análisis clínicos de sus pacientes en tiempo real, las 24 hrs los 7 días de la semana, incluso los resultados de meses anteriores, sin necesidad que estar llamando al Laboratorio Clínico y que le digan: “ya le mandé sus resultados, ¿a poco no le llegaron?,… ahorita se los mando otra vez”.

Le propongo algo, le parece si agendamos una videollamada para que conozca esta y otras características de nuestro servicio de Laboratorio y estoy seguro que podemos cubrir todas sus necesidades que actualmente no están siendo atendidas.

2. ¿Para cuándo quieres el servicio?

De acuerdo con Gerardo Rodríguez, la respuesta a esta pregunta te permite detectar el nivel de urgencia del prospecto… y recuerda que a mayor nivel de urgencia mayor facilidad de cerrar.

3. Además del precio, ¿Qué otros aspectos son importantes para ti?

Con esta pregunta estamos previendo alguna objeción por «precio»… algún comentario de que «Otro Laboratorio Clínico me da más barato»… con esta pregunta: Además del precio, ¿Qué otros aspectos son importantes para ti? tu prospecto te revelará que otros aspectos valora, los cuales pudieran ser: profesionalismo, confiabilidad en resultados, rapidez, atención, etc.

Aquí puede salir a colación: Lo barato sale caro, o de que sirve que den más barato si no van a cumplir, etc.

«Aún si tu Laboratorio y otro Laboratorio ofrecen el mismo tipo de estudio, no están vendiendo lo mismo.

Gerardo Rodríguez (adaptado a Laboratorios Clínicos)

Y te puedes preguntar: ¿Por qué no están vendiendo lo mismo? ¿Al final de cuentas es el mismo estudio, perfil, cultivo, etc. o No?

La respuesta es No, por que:

  • No es la misma calidad
  • No es el mismo tiempo de entrega.
  • No es la misma garantía.
  • Etc.

También puedes preguntar:

Pilón. ¿Qué experiencias han tenido con los proveedores más baratos?

Habrá variedad de respuestas, siguiendo el ejemplo anterior, esta pregunta ayudará al Médico o Empresa a recordar las malas experiencias que tuvieron con un «Laboratorio que da más barato que tu».

Posiblemente te digan «le pedí al Laboratorio que me pasara los análisis de hace tres meses de mi paciente y me tardaron 1 día para enviármelos por correo electrónico… eso hizo que me tardara para dar la consulta y provocó también que me tardara en modificar el tratamiento de mi paciente y por tanto impactó también en su recuperación.»

Es un ejemplo, pero con base a lo que te respondan, tienes que hacer énfasis de que contigo estará en mejores manos y tu tienes la capacidad de ofrecer un excelente servicio.

La primera persona que debe estar totalmente y absolutamente convencida de que su servicio vale mucho más de lo que estás cobrando por él es el que lo vende.

Gerardo Rodríguez

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

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