28. Marketing de contenidos para Laboratorios Clínicos: Para cazar mariposas, vale más un jardín que una red.

Recuerdo que hace aproximadamente 4 años, comencé a escuchar un Podcast de Marketing Online de Joan Boluda; y recuerdo que estaba en la cocina escuchando un episodio donde explicaba que el Marketing de Contenidos o Inbound Marketing, se trataba de que en lugar de uno salir a buscar clientes, el chiste era crear contenidos de valor para tu público objetivo y posicionarte como una autoridad en tu tema, y de esa forma tus clientes potenciales llegarán a ti en lugar de que tu los estés buscando.

El Marketing de Contenidos es donde el “Prospecto te Compra en Lugar de que Tú le Vendas”.

Gerardo Rodríguez, Podcast Cállate y Vende.

Introducción:

Hay una historia que quisiera citar del libro Cómo Vender sin Vender de Manuel de la Cruz, donde hace una analogía entre el Marketing de Contenido y un jardín o una red para cazar mariposas.

Después de escuchar esta historia, ahora pasemos a las etapas del Marketing de Contenidos de acuerdo con la empresa HubSpot y que tomé del Libro de Gerardo Rodríguez son:

Etapa 1: Atracción de prospectos

Atraer prospectos a través de tu página web, videos en YouTube, podcast, etc. Puede ser de manera orgánica o a través de anuncios. Es decir, en esta etapa te “descubren”.

¿Cómo lo puede aplicar este tema los Laboratorios Clínicos?

He visto algunos Laboratorios que generan contenido de valor para sus Clientes ideales, en formato de infografías: Por ejemplo, medidas para prevenir el COVID, o síntomas para saber si pudieras tener COVID, o recomendaciones de análisis clínicos que un hombre mayor de 35 años debe hacerse de manera rutinaria, consejos de salud etc; esto es cuando estás enfocado a que clientes (personas interesadas en su salud).

Por otro lado, también puedes crear contenido dirigido a médicos que tengan una clínica o un consultorio, donde expliques o compartas información de valor sobre tus servicios como apoyo para el Diagnóstico. Aquí es importante que te prepares y creas contenido para explicarle al Médico los beneficios de trabajar con tu laboratorio (por ejemplo que tienes una página donde podrá ver sus resultados de sus pacientes en tiempo real, además de tu experiencia, calidad, etc.)

Y otro arista es sin duda el tipo de cliente que comentábamos en el episodio anterior: las Empresas. Aquí me gustaría contar una historia personal, cuando yo estaba en mi trabajo anterior y me programaron para el Programa de Salud:

Básicamente yo había sido deportista desde la primaria hasta la universidad; pero al entrar a este trabajo agarré la costumbre de desayunar una torta de chorizo y un boing DIARIO. Estaba subiendo de peso y estaban aumentando mis triglicéridos y yo ni en cuenta; hasta que me mandaron a hacer un chequeo por parte de la empresa: ejercicio, fuerza, resistencia, electrocardiograma, y claro: análisis clínicos… ahí fue cuando comencé a cuidarme nuevamente y ahora acostumbro a hacerme chequeos periódicamente.

Entonces recuerda generar contenido dirigod a empresas para hacerles ver que sus empleados son importantes, y es indispensable que la empresa también contribuya en la salud de sus empelados, que promueva que sus empleados se cuiden y se conozcan a través de los servicios que puedes ofercer en tu Laboratorio Clínico… en episodios siguientes te voy a pasar textos que te pueden ayudar a hacer tu speach de venta… con ejemplos prácticos y sencillos.

Etapa 2: Conversión de prospecto a Cliente

Cuando esa persona (cliente, médico o empresa) que te sigue y consume los contenidos del Laboratorio Clínico (por que le son de interés), entonces te manda un correo, o habla para pedir información a tu Laboratorio, o una cotización, etc.

Etapa 3: Cierre

Después de intercambiar correos, llamadas, etc. El prospecto (cliente, médico o empresa) va a tu Laboratorio Clínico a realizar sus estudios, o los médicos te comienzan a referenciar clientes, o empiezas a trabajar con una empresa para hacerle estudios a sus empleados. Felicidades, ya tienes uno o varios clientes!

Etapa 4: Deleite

Si hiciste una toma buena, le entregaste sus resultados a tiempo, lo trataste bien, vio tu Laboratorio limpio, ordenado, etc. etc. entonces ese cliente va a hablar bien de ti (o mal, depende del caso) y te promoverá entre sus familiares y amigos (o te desacreditará). Ya sea que venga por su cuenta, o referenciado de un médico o por una empresa.

Es en este punto cuando cobra relevancia contar con un Software que te permita sistematizar tu proceso y evitar cometer errores propios cuando usan plantillas de Excel (que se quede el nombre de otro paciente en una segunda hoja, o que se queden valores de referencia erróneos, etc.) eso puede desacreditar un Laboratorio Clínico y ponerte en graves aprietos.

En caso de tomas de domicilio, también va a contar todo (toma de muestra, identificación de la muestra, etc. ) para que el cliente te recomiende.

Platicar el proyecto de tomas de muestra en campo con Tablet con internet e impresoras portátiles.

También Gerardo Rodríguez nos recomienda algunos puntos en su Libro, y los cuales me permito acoplarlos para un Laboratorio (clínico o de análisis microbiológicos)

Consejo 1. Crea una Fan Page en Facebook, crea tu canal en YouTube y crea un Podcast.

Es importante que el contenido que vayas creando, esté alineado con tu Público Objetivo (es decir, no vayas a poner en tu Fan Page de Laboratorio Clínico la venta de galletitas, o pasteles, lo cual no está acorde a tu negocio). Un Laboratorio Clínico va más a temas de diagnóstico, promover la salud, los chequeos, la prevención, etc. entonces te sugiero hacer contenidos de esos temas.

Ya puedes usar tu página personal para publicar de otros temas; esa es mi recomendación.

Consejo 2. Ten una página web.

Es fundamental, en el episodio: 26. La Presencia digital de un Laboratorio. explico a detalle este tema.

Consejo 3. Desarrolla una comunidad.

Si ayudas a tu comunidad a través de los contenidos que generes (tanto para pacientes, médicos o empresas), de manera genuina, sin tratar de vender a fuerza, entonces ten por seguro que estarás creciendo tu comunidad.

Consejo 4. Crea contenido.

Si tienes duda de qué tipo de contenido crear, un consejo de Gary Vaynerchuck es que documentemos nuestro día. Si estás procesando una Biometría Hemática, saca una foto de tu personal tomando la muestra y procesando en el Equipo de Hematología; es más, puedes explicar los parámetros de la Fórmula Roja y Fórumula Blanca, y explicar qué son los Glóbulos Rojos y para qué sirven, cuáles son sus valores de referencia, qué significa niveles bajos, en términos coloquiales para la salud de una persona qué representa, qué hacer (tanto en comida, como hábitos) para estar en niveles normales, etc.

Puedes documentar (en formato video o foto) cuando vas a tomar muestras a una empresa, desde la toma de muestra, identificación de la misma, entrega de resultados, etc.

Si te fijas en ninún momento estás tratando de vender algo o de que las personas acudan a tu Laboratorio a hacerse unos análisis; lo que estás haciendo es DEMOSTRANDO que sabes del tema, que sabes hacer tu trabajo, que eres un experto y estás dando valor a tus Prospectos. Y qué crees, cuándo estas personas que te sigan que ven tus videos y que te escuchan, entonces te empezarán a seguir, te harán preguntas y cuando necesiten un Estudio Clínico (ya sea para ellos o para algún familiar) a quién van acudir o a quién van a recomendar? Cuando los dueños de empresas o los de RH de distintas empresas platiquen entre ellos, a quién van a recomendar?

Se dice algo muy sencillo la creación del contenido, y puede que al principio no veas resultados inmediatos, pero seguramente la calidad, congruencia, constancia darán resultados a mediano y largo plazo. Te invito a que lo intentes y me platiques tus experiencias.

Contar la historia del otro podcast MIR y de este.

Sin más por el momento, gracias por tu atención, nos vemos la siguiente semana!

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

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